Kiistämätön esimerkki suomalaisesta huippuneuvottelijasta on presidentti Martti Ahtisaari. Hän pääsi lopulta ainakin lähelle tavoitettaan Kosovon julistautuessa itsenäiseksi. Ja vaikka tilanne tuntuu uutiskuvien perusteella kaoottiselta, ollaan Serbiassakin jo vähitellen toipumassa Kosovon irtautumisesta – oltiinpa laillisuusperiaatteesta mitä mieltä tahansa.
”Kun olin selvittämässä Kosovon kriisiä, meillä oli tiimissä ihmisiä, joilla kullakin oli oma vastuualue. Esimerkiksi lakimiehiä oli kaksi tai kolme – he hoitivat kaikki juridiset kysymykset. Näin löytyy aina joku, joka osaa pienimmänkin yksityiskohdan. Itse en edes pyri siihen, että hallitsen kaikkia.” (Ote Miettisen ja Torkin kirjasta Neuvotteluvalta).
Luontainen neuvottelutaito kuuluu jokaisen lakimiehen työkalupakkiin. Vastaan tulee ”hankalia asiakkaita”, jotka kuitenkin tarkemmalla tarkastelulla osoittautuvat aivan inhimillisiksi ihmisiksi omine näkökantoineen – siinä kuin kuka tahansa meistä. On siis ymmärrettävä toisen ajattelua osatakseen vaikuttaa siihen. Tämä kyky on tehnyt maailmanhistorian monista suurmiehistä loistavia ja esikuvallisia neuvottelijoita: he tuntuvat saavan aina tahtonsa lävitse ja asiaansa eteenpäin.
Investointipankkiiri Sami Miettinen Lontoosta ja puhekouluttaja Juhana Torkki ovat lyöneet ajattelevaiset päänsä yhteen. Tuloksena on teos Neuvotteluvalta, joka on ulkoasua myöten Juhanan esikoisteoksen Puhevallan näköinen ja tyylinen teos. Haastattelussa molempien kirjailijoiden olemuksesta heijastuu helpottuneisuus ja ilo hyvin vastaanotetusta teoksesta.
– Työnjako oli antoisa. Meillä on erilaiset taustat, jotka täydentävät toisiaan, tuumivat nuorekkaat kirjoittajat.
– Paljon oli kuitenkin myös yhteistä: kiinnostus suuriin vaikuttajiin, klassisiin teorioihin sekä paljon matkustelua maailmalla. Alkuvaiheen ideointirysäyksen jälkeen kirjan kirjoitus sujui aika paljon vuorotellen tekstejä luodessa. Usein otimme myös vetovastuun kirjan eri luvuista samanaikaisesti – kirjassahan on vahva nelijako: valta, analyyttisyys, sosiaalisuus ja periaatteellisuus, täydentävät neuvottelun neropatit.
Vuoden 2006 presidentinvaalien aikaan Juhana tuli tunnetuksi vaalianalyytikkona YLE:ssä sekä teoksensa Puhevalta kautta.
– Neuvotteluvallassa on hiukan Puhevaltaa enemmän mukana itsekehitystä, kasvua ja oppimista, analysoivat Sami ja Juhana.
– Puhevalta on enemmän ”humanistinen”, jokamiehen ja -naisen kirja, joka toimii ihan viihteenäkin, Juhana lisää ja täydentää:
– Neuvotteluvalta on lähempänä bisneskirjaa: se antaa käytännön oppeja yrityselämässä toimivalle.
Arvioni mukaan tämä kaikki on kuitenkin hyvin latteasti ja vaatimattomasti sanottu kirjojen valtavan laajaan sivistykselliseen antiin nähden!
Yleistykset vaarallisia
Neuvottelutaidossa tuntuu nykyisin olevan tärkeää oikeiden neuvottelukumppaneiden valitseminen ja toisen motiivien ymmärtäminen. Lakituvassakin pöydällä on usein raaka raha ja kiistan kohteena valtava määrä miestyövuosia. Yhden hävityn oikeudenkäynnin seurauksena ja epäonnistuneen vakuutteluyrityksen jälkeen kokonainen omaisuus voi haihtua taivaan tuuliin. Vastaavasti neuvottelemalla, sovittelemalla ja inhimillisiä tunteita luotaamalla voidaan pelastaa jotain, vaikka lain kirjain liian usein tuntuukin armottomalta tuomiota luettaessa.
Kansojen neuvottelukulttuureissa suuria eroja
Korruptio luo oman haasteensa Suomen ulkopuolisissa maissa sanan pitämiselle ja oikeusvaltioperiaatteille. Mutta millaisia kulttuurieroja palaverien tiheydessä ja sanan pitämisessä on eri kulttuureissa? Monien olettamus on, että maailmalla neuvotellaan enemmän kuin meillä Suomessa. Sen sijaan tehokkuus on alempi ja sanan pitävyyteen ei aina voi luottaa. Testaan ajatusta ammattineuvottelijoilla:
– Kaikki yleistykset ovat vaarallisia. Kansakunnilla on enemmän yhteneväisyyksiä kuin erottavia stereotypioita, toteavat Miettinen ja Torkki.
– Tästä huolimatta suomalaisten halki-poikki-ja-pinoon-malli on kyllä lievästi sanottuna poikkeava. Ruotsalaiset diskuteeraavat paljon enemmän. Sanan pitävyyttä enemmän onkin ehkä kyse ruotsalaisten loivemmasta sitoutumisprofiilista. Suomalaiset luottavat nopeasti, mutta rankaisevat epäluottamuksesta rajummin kuin hitaammin lämpenevät ruotsalaiset, painottavat neuvottelugurut. Moni onkin ihmetellyt, miksi jotkut ruotsalaiset liike-elämän vaikuttajat tuntuvat turvautuvan helpommin oikeudenkäynteihin kuin suomalaiset. Kaikkien kannalta olisi tietysti aina edullisinta päästä sopuun face-to-face-neuvotteluissa.
On meikäläisessä neuvottelukulttuurissa omat riskinsäkin. Kotimaisista (itse)kriitikoista teoksessa nousee esiin Nato-suurlähettiläs Antti Sierla.
– Hänen mielestään suomalaiset missaavat paljon, kun ovat liian passiivisia, odottelevat, että muut tekevät päätökset, katsovat liikaa peruutuspeiliin ja liian vähän tuulilasin läpi, toteavat Miettinen ja Torkki. Sierlan oppien mukaan meidän olisi mentävä rohkeasti ja hyvällä itsetunnolla mukaan kansainvälisiin neuvottelupöytiin.
Tässä mennään toki helposti toiseenkin äärilaitaan. Pahimmillaan suomalaiset ovat neuvottelijoina hullunrohkeita ja riskejä kaihtamattomia huimapäitä. Hyvänä esimerkkinä lainsäätäjille ovat taannoiset ”tyhjän ilman” myymistilanteet. Tuskin oli 3G-oikeuksille ehditty luoda yhteisiä pelisääntöjä eurooppalaisessa lainsäädännössä, kun jo suomalaiset menivät kaappaamaan ”oikeuden omiin käsiinsä”
– milläpä muulla kuin Soneran miljardeilla!
Soneran 3G-huutokaupat Saksassa nousevat siis Torkille ja Miettiselle tyyppiesimerkiksi huonosta neuvotteluvaistosta. Uudesta lainsäädännöstä ja sen mukanaan tuomista mahdollisuuksista huolimatta hyvän neuvottelijan olisi pystyttävä pitämään päänsä kylmänä:
– Neuvotteluun osallistuvan ostajan täytyy aina keskittyä olennaiseen ja kysyä itseltään: mitä todella tarvitsen? Tarvitaan tilanneanalyysia ja näkemystä. Pahimmin voittajan kirouksesta kärsivät heikot neuvottelijat, jotka tuuliviirimäisesti hyppäävät huutokaupan kiristyskilpailuun ilman periaatteita, omia rajoja ja analyysia, toteavat nuoret neuvotteluasiantuntijat.
Pehmentääkö globalisaatio jäykät niskamme?
Puhekouluttajana erilaisissa tilaisuuksissa kierrellyt Torkki on kohdannut monenlaisia yhteisöjä, joissa kaivataan voitelua sosiaalisen koneiston rattaisiin. Puhumattomuus ja sulkeutuneisuus on jostain syystä muodostunut meidän suomalaisten tavaramerkiksi. Sama ongelma koskee myös monien kotimaisten paikkakuntien lainsäädäntötyötä ja erityisesti oikeustaloja. Oireita tämän sitkeän ”kansantautimme” nujertamisesta ja juristien avoimuuden kasvusta on kuitenkin jo ilmassa:
– Kyllä kansakuntien globaalin kylän sulatusuuni paistaa suomalaisistakin keskivertokosmopoliitteja. Tästä huolimatta suomalaisten ominaisluonne varmaankin säilyy vielä pitkään vähäpuheisena, toteaa Miettinen.
– Globalisaation myötä neuvottelussa tärkeä signalointi, eli tärkeiden asioiden oikeanlainen viestintä saa lisäpainoa.
Torkki täydentää yhteistyökumppaninsa kommenttia:
– Suomalaisten vähäpuheisuus voi joissain tilanteissa kääntyä voitoksi. Suomalaiset eivät hölise turhia. Ja sanaan voi luottaa, hän päättää jämerästi.
