Eväitä neuvottelupöytään
• Tutustu kunnolla päämieheesi ja tämän tarpeisiin.
• Tutustu myös sopimuskumppaniin ja
ota selvää tämän toiveista ja odotuksista.
• Varo ilmaisuja, joita et ymmärrä. Selvitä niiden
sisältö ja kysy rohkeasti, jollet tiedä.
• Käytä neuvotteluun aikaa.
Suomessa suuriakin sopimuksia on solmittu tarvitsematta klubiaskin kantta tai yhtä paperiarkkia enempää paperia; asiat on totuttu sopimaan ilman turhia koukeroita. Siksi massiiviset sopimukset, joissa on jopa monta sataa sivua, herättävät monessa suomalaisessa yrittäjässä torjuntaa. Tosin vaikeaselkoiseen tekstiin paneutuminen ei välttämättä kiinnosta muunmaalaisiakaan liikemiehiä.
– Väitöskirjassani on esimerkkinä Chryslerin ja Daimler-Benzin 102-sivuinen fuusiosopimus. Fuusio toteutettiin 1998, ja sen arvo oli noin 36 miljardia dollaria. Kun fuusion laadusta sittemmin riideltiin oikeudessa, paljastui, etteivät sen enempää Chryslerin kuin Daimler-Benzinkään hallitusten puheenjohtajat ja jäsenet, pääjohtajat taikka suurimmat osakkeenomistajat olleet koskaan lukeneet sopimustekstiä, kertoo oikeustieteen tohtori, asianajaja Tuomas Lehtinen.
Väitöskirjallaan hän tarkoittaa teosta Kansainvälisen kaupan liikesopimus ja remburssi, joka esitettiin julkisesti tarkastettavaksi Turun yliopistossa lokakuun 28. päivänä 2006. Vastaväittäjänä oli professori Juha Karhu Lapin yliopistosta ja kustoksena professori Ari Saarnilehto. Yli 400-sivuinen teos on julkaistu Suomalaisen Lakimiesyhdistyksen A-sarjassa.
– Fuusioesimerkki kuvaa hyvin myös sitä lähtökohtaa, että sopimusten laatiminen jätetään usein vain juristien huoleksi, Lehtinen sanoo.
Epäluottamuksen ilmapiiri
Kehitys on johtanut siihen, että lakimiehet laativat massiivisia kansainvälisiä liikesopimuksia, joihin koetetaan sisällyttää kaikki mahdollinen. Tuomas Lehtinen näkee tässä kehityksessä myös huolestuttavia piirteitä, vaikka hyvin laadittu liikesopimus onkin kaikkien osapuolten edun mukainen.
– Olkoon sopimus minkälainen tahansa, se ei koskaan voi olla täydellinen ja kaikenkattava. Monesti tuntuu, että koko sopimuksen perimmäinen tarkoitus unohtuu ja sopimusehtoja lisätään kauhuskenaarion vuoksi, aseiksi, joilla toinen osapuoli saadaan heti riskin toteutuessa tai riidan häämöttäessä nujerretuksi.
Tällainen varustautumiskehitys ja linnoittautuminen sivuuttaa lojaliteettiperiaatteen, jota kansainvälisissä liikesopimuksissa tulisi päinvastoin korostaa.
– Kaupankäyntiä leimaa nykyään usein epäluottamus. Ja jos epäluottamusta ei sopimussuhteessa torjuta, suuri osa sopimuksista saattaa jäädä toteutumatta, Tuomas Lehtinen sanoo.
What does this mean?
Käytännössä kaikki kansainväliset liikesopimukset laaditaan englanniksi. Tästä seuraa, että käytettyjen juridisten termien merkitys haetaan usein common law -oikeusjärjestelmästä.
– Eikä ole ollenkaan itsestään selvää, mitä esimerkiksi sanalla damages erilaisissa oikeuskulttuureissa tarkoitetaan, Lehtinen huomauttaa.
Myös sopimusneuvotteluissa puhutaan yleensä englantia, vaikka se ei olisi kenenkään äidinkieli.
– Törmään usein häpeämiskynnykseen eli siihen, etteivät partit kehtaa avata suutaan ja kysyä, mitä milläkin tarkoitetaan. Siksi tyydytään nyökyttelemään ja myöntelemään, vaikka ei oikeastaan ymmärretä yhtään mitään.
Lehtinen muistuttaa, että fiksuna esiintyminen voi kostautua myöhemmin.
– Parempi on olla oikeasti fiksu ja selvittää etukäteen juurta jaksaen, mistä on kysymys.
Terve sopimus
Tuomas Lehtisen mukaan kansainvälisen kaupan osapuolet pitävät kaikesta huolimatta kirjallista sopimusta yleensä ainoana selkeänä ja luotettavana riskienhallintavälineenä. Sopimuksen sitovuuteen luotetaan, ja tuomioistuimiin tai välimiesoikeuksiin suhtaudutaan ainakin oman riidan mahdollisina ratkaisijoina skeptisesti.
– Terve ja hyvin laadittu sopimus ei kaipaa sopimuksen ulkopuolisia eikä julkisuutta, hän naurahtaa.
Mikään kauppakulttuuri ei kuitenkaan tuota terveitä sopimuksia, jos lähtökohtana on äärimmäinen epäluottamus ja oman edun maksimaalinen tavoittelu toisen kustannuksella.
– Kaupankäynnin rytmi on liian kova, niin kova, etteivät varsinaiset kauppakumppanit koskaan edes välttämättä kohtaa. Asiantuntijat, ekonomistit, lakimiehet ja veroekspertit katsovat paperit läpi, ja sitten annetaan palaa.
Tuomas Lehtinen päätyy väitöskirjassaan painottamaan sopimuksen sitovuutta sekä osapuolten vilpittömyyttä ja lojaaliutta: kansainvälisissä sopimuksissa on annettava sopimusten sitovuudelle sille kuuluva asema ja korostettava vilpitöntä mieltä ja lojaliteettiperiaatetta ja siitä johdettavia lojaalisuusvelvoitteita.
– Kaikissa oikeuskulttuureissa lähdetään siitä, että sopimus on sitova. Myös lojaalisuus ja hyvätapaisuus sopimuskumppania kohtaan on lähtökohta kaikkialla. Lojaalisuus auttaa ja edistää sitä, että sopimus elää ja voi hyvin.
Liian kova hoppu
Missään oikeuskulttuurissa ei hyväksytä vilppiä, mutta näkemykset onnistuneesta kaupankäynnistä saattavat vaihdella.
– Länsimainen tapa käydä kauppaa on itse asiassa hyvin nuori. Maailmassa on vanhoja kauppakulttuureja, joissa ihmiset ovat käyneet tuhansia vuosia kauppaa tekemättä kirjallisia sopimuksia. Bisnes on pyörinyt lähinnä luottamuksella, vaikka juristit eivät ole olleet mukana neuvotteluissa, Tuomas Lehtinen sanoo.
Sopimusneuvotteluissa hoppuilu koetaan monissa maissa loukkaavana, sopimuskumppanilla pitäisi olla aikaa istua alas juomaan kahvia tai teetä ja puhumaan niitä näitä – ja tinkimään hinnasta kuin basaarissa konsanaan.
– Kiireinen länsimaalainen liikemies voi kokea joutuvansa huijausyrityksen kohteeksi, kun ensimmäinen hintapyyntö on hänen mielestään aivan kohtuuttoman korkea. Kyse ei ole vilpistä, vaan tavasta neuvotella ja tehdä kauppaa. Pyydettyä hintaa ei ole tietenkään tarkoituskaan saada, mutta toisen töykeä käytös saattaa johtaa yrittämään vielä tavanomaistakin korkeammalta tasolta.
OTT Tuomas Lehtinen kertoo, että ulkomaiset asiakkaat noteeraavat tohtorintittelin, koska heidän omissa kulttuureissaan titteleitä on tapana käyttää. Myös työtoverit asianajotoimistossa ovat osanneet antaa arvoa kollegansa ahkeroinnille. Paras palkinto puurtamisesta näkyy kuitenkin omissa työskentelytavoissa.
– Väitöskirjan tekijä oppii tutkimisen tavan, joka helpottaa kokonaisuuksien ja asioiden hahmottamista myös asianajajan työssä, Tuomas Lehtinen sanoo.
Hänen isänsä Raimo Lehtinen oli Akavan puheenjohtaja 1982–91. Raimo Lehtinen muistetaan myös monista Suomen Lakimiesliiton luottamustehtävistä, liiton hallituksen puheenjohtajana hän toimi 1980-luvun alussa.
Poika sai isältään kipinän paitsi juridiikkaan myös järjestötyöhön ja ehti opiskeluaikoinaan huseerata niin ainejärjestö Lex ry:n puheenjohtajana, Turun yliopiston ylioppilaskunnan varapuheenjohtajana kuin Suomen Lakimiesliiton opiskelijavaliokunnassakin.
– Käännekohta tuli, kun valmistuin oikeustieteen lisensiaatiksi ja toisenlaiset työt alkoivat. Jos ensin paiskii 12-tuntisen päivän asianajohommissa ja istuu sen jälkeen joka yö viisituntisen rupeaman opinnäytteensä parissa, ei oikein ennätä osallistua – ja perheellekin pitäisi jäädä aikaa, Tuomas Lehtinen hymähtää.
– Isäni teki valtavasti töitä. Muistan, kuinka ajattelin, etten ikinä tekisi niin paljon, mutta näkyy se työteko minultakin onnistuvan.
Hän kuitenkin arvelee, ettei ahkeruudessa vielä aivan yllä äitinsä isoisän isän, suvun edellisen tohtorin Wolmar Styrbjörn Schildtin (1810–93) tasolle. Tunnettu suomalaisuusmies muun muassa perusti Jyväskylään niin lyseon kuin säästöpankinkin, työskenteli piirilääkärinä, julkaisi sanomalehteä ja kirjoitteli ahkerasti nimimerkillä W. Kilpinen.
– Hän päätti puhua kotona suomea. Schildt-Kilpinen oli mukana perustamassa Suomalaisen Kirjallisuuden Seuraa ja keksi suomen kieleen useita uusia sanoja kuten tiede, oikeustiede ja taide.
Intomielisen suomalaisuuden kannattajan lapsenlapsenlapsenlapsi käyttää työkielenään useimmiten englantia. Ruotsia hän puhuu aina kun se vain on mahdollista.
– Suomalaisuusideologiastani huolimatta minun oma kielipoliittinen kantani on, että kaksikielisyys on rikkaus, Tuomas Lehtinen naurahtaa.
